PERSBERICHT
Iedereen kan doeltreffend beïnvloeden!
Zes wetenschappelijk onderbouwde beïnvloedingstechnieken die beslissingen helpen sturen bestellen
Is het waar dat de aankoopbeslissingen van mensen voor 15% bewust en vooral voor 85% onbewust zijn? In het boek Doeltreffend beïnvloeden stellen auteurs Verbeke en Qayoumi dat dit een volstrekt onjuiste voorstelling is van de manier waarop mensen beslissen. Zij bieden een volledig nieuw perspectief op denkprocessen die zich afspelen wanneer mensen beslissingen nemen. Op basis van deze inzichten kan iedereen het gedrag van anderen direct beïnvloeden, want beslissingen zijn veel minder ongrijpbaar dan wel wordt gedacht. En dus te beïnvloeden…
Het boek zet zes beïnvloedingsprocessen op een rij en geeft talloze praktijkvoorbeelden die beïnvloeders zoals marketingmanagers, politici en professionals in de gezondheidszorg of het onderwijs direct kunnen gebruiken.
Zes processen die mensen beïnvloeden bij beslissingen
De auteurs gaan uit van twee verschillende contexten die verschillende denkprocessen activeren: zo gedragen mensen die in hun eentje zijn zich anders dan wanneer ze samen met anderen zijn. Per context onderscheiden de auteurs drie processen die van invloed zijn op de wijze waarop een beslissing tot stand komt.
Individuele beslissingen
Zintuiglijk prikkelen: iedereen kent wel de uitspraak ‘uit het oog uit het hart’. Alles wat een klant niet ziet of ruikt bestaat voor hem of haar niet en dus is het zaak de klant zintuiglijk te prikkelen. Iets dat in de detailhandel dagelijkse gebeurt.
Nudging: de drie maten colabekers die McDonald’s aanbiedt vormen een beproefd beïnvloedingsconcept. Met deze heuristiek maken ze het mensen makkelijk om te kiezen. De medium maat is immers de makkelijke en veilige keuze.
Gewoontevorming: vele mensen bezoeken dagelijks of wekelijks dezelfde winkel en kopen daar dezelfde merken, omdat deze gewoonte minder inspanning van ze vraagt bij het zoeken en beslissen. Onder andere supermarkten spelen daar handig op in.
Sociale beslissingen
Sociaal coördineren: als mensen met anderen samen zijn stimuleren ze elkaar vrij snel. Als mensen samen aan het werk zijn, stimuleren ze elkaar bijvoorbeeld ook om harder te werken.
Social engineering: er bestaan ook groepsheuristieken, een bekend voorbeeld is dat van de in- en out-groep, waarbij de in-group denkt beter te zijn dan de out-group. Vooral politici gebruiken dit om groepen in de maatschappij te mobiliseren.
Hechting: mensen voelen zich sterk emotioneel verbonden met andere mensen in hun sociale netwerk, maar bijvoorbeeld ook met voetbalclubs of merkproducten.
Aan de hand van deze zes processen en herkenbare voorbeelden kan iedereen leren om een individu of een groep effectief te beïnvloeden. Het omgekeerde geldt ook: het boek helpt je om een op jou toegepaste beïnvloedingstechniek te herkennen, zodat je je daar beter tegen kunt verweren. Want mensen kunnen nu eenmaal niet niet beïnvloed worden.
Over de auteurs
Prof. Willem Verbeke is bijzonder hoogleraar in Sales- en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Binnen deze universiteit verzorgt hij cursussen en doet hij onderzoek naar emoties, netwerken, account-managementsystemen en kennismanagement. Tevens is hij Star Researcher op het ERIM (Erasmus Research Institute of Management). ‘Overtuigend beïnvloeden’ is het tiende boek van zijn hand.
Drs. Lamar J. Qayoumi is summa cum laude afgestudeerd aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Qayoumi is specialist op het gebied van marketing en tevens ondernemer.
Willem Verbeke en Lamar Qayoumi zijn beschikbaar voor interviews via verbeke@ese.eur.nl of 06-52053279
Een recensie-exemplaar en/of beeldmateriaal van boek en auteurs kunt u opvragen via [email]
Titel: Doeltreffend beïnvloeden
Auteurs: Willem Verbeke en Lamar Qayoumi
Verschijnt: 1 februari 2017
Uitgever: S2 Uitgevers
Prof. Willem Verbeke Sales Accountmanagement
Prof. Willem Verbeke is hoogleraar Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en mede-eigenaar van het Europese toonaangevende Sales en Account Management Instituut Professional Capital. Het trainingsinstituut dat versterking aanreikt voor commerciële uitdagingen en de juiste middelen aanreikt om beter te verkopen voor succesvolle organisaties als Royal Haskoning DHV, Johnson & Johnson Medical en Schneider Electric.
Tevens is Verbeke oprichter van het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM), waar hij als kerndocent meer dan 3000 Sales Professionals heeft opgeleid. In 2012 heeft Verbeke InsightYou mede-opgericht. Een innovatieve samenwerking tussen professionals uit het bedrijfsleven en de wetenschap waarbij sales DNA wordt gemeten door het afnemen van menselijk speeksel. Daarnaast doceert Verbeke Strategic Account Management aan het European Centre For Executive Development (CEDEP) in Fontainebleau.
Verbeke is toonaangevend in de neuro-economie waar hij psychologie en economie weet te koppelen tot nieuwe Sales Account Management technieken. Onderzoek naar het menselijk brein staat hoog in het vaandel om zo voorop te lopen in de neuro-economie. Verbeke is auteur van toonaangevende literatuur in sales en accountmanagement en zijn internationale papers vallen veelvuldig in de prijzen (zie ook: media).
In binnen en buitenland is Verbeke een graag geziene spreker vanwege zijn verhelderende en nieuwe kijk op het gebied van sales en key-account management binnen professionele organisaties en kennisintensieve ondernemingen.
Om prof. Willem Verbeke te boeken voor een lezing of met hem te spreken over de laatste inzichten in sales, accountmanagement en neuro-economie, neem contact op met:
